Você gostaria de ter um conhecimento elevado sobre técnicas de vendas e conseguir conquistar clientes para compra de bens de alto valor como imóveis, automóveis, motocicletas, joias, itens de marcas importadas, entre outros produtos, bens e itens que podem custar alguns meses de salário?
Então é importante que você compreenda o quanto vendas de alto valor podem ser mais complexas do que vendas realizadas repetidamente durante o cotidiano, e que essas vendas precisam estar apoiadas em estratégias de marketing e comunicação sólidas e confiáveis, para não permitir que todo seu esforço vá por água abaixo no meio do caminho.
Abaixo, explicaremos sobre o funcionamento dos dois tipos de vendas mais complexas do comércio e sobre como se comunicar com seu público de uma forma tão bem feita, que seus compradores não se importarão em pagar valores consideravelmente altos para se tornarem donos de um bem ou produto oferecido por você, sua marca ou sua empresa.
Venda de Imóveis
A venda de imóveis é uma das mais complexas e importantes que podem acontecer. As comissões são altas e uma única venda pode garantir alguns meses de salário para o vendedor e isso, claro, gera muita pressão sobre os ombros de cada consultor imobiliário, fazendo com que, muitas vezes, o profissional tente disfarçar os problemas do imóvel ou adjetivar excessivamente o bem que está tentando comercializar, fazendo com que o cliente fique desconfortável e apreensivo em relação à veracidade das informações transmitidas.
Para a venda de um imóvel ser bem sucedida, o primeiro passo é ouvir o cliente com atenção e respeito a tudo que ele estiver indicando necessitar, depois disso, ser honesto em relação às possibilidades, evitando que ele se iluda em relação ao que poderá comprar com o valor que possui disponível e, depois, começar a procurar as melhores ofertas para as necessidades que o cliente apresentou.
Deixá-lo confortável para demonstrar sua opinião e não se preocupar em contestá-lo é uma boa maneira de perceber o que é importante para ele.
Exemplo: O cliente diz que a casa não tem um quintal muito espaçoso. O bom consultor deve conhecer a vizinhança para dizer a ele que, apesar do pouco espaço no quintal, há uma bela praça a poucos passos de distância, ou ainda, que há um clube ou parque bem próximos, que devem diminuir a falta que ele sentirá de ter uma área externa muito grande.
Mostrar benefícios é sempre mais importante do que contestar o cliente, pois isso pode deixá-lo aborrecido e cansado da negociação.
Vendas de veículos
Quem trabalha com vendas de veículos precisa estar atento ao fato de que muito dificilmente terá oportunidade de vender um bem de alto valor duas vezes para um cliente em um período menor do que um ano.
Muitas vezes, esse período é ainda maior, fazendo com que o cliente se esqueça definitivamente do vendedor que lhe entregou as chaves do seu carro, então, cada chance de realizar uma venda, deve ser aproveitada como se fosse a última (pois pode ser mesmo).
Entre as principais estratégias para fazer com que mesmo uma pessoa que não seja detentora de grandes posses, decida investir uma quantia considerável em um veículo, é não perder tempo com a possibilidade de que ela se sinta insegura em relação à sua compra.
Descobrir, rapidamente, quanto o cliente pode investir, à vista ou em parcelas, é essencial para direcioná-lo para o veículo correto, que é o que ele pode e quer comprar, e não o que você precisa ou deseja vender.
Tentar “empurrar” um carro com um padrão acima do que o cliente está dizendo que pode pagar, é fazer com que ele sinta que não estaria fazendo um bom negócio se fechasse a compra de um carro mais simples ou mais barato e decida pensar mais um pouco para ver se consegue comprar o carro que você está oferecendo, tentando convencê-lo que seria uma compra melhor.
O problema é que, nesse tempo que o cliente precisa para pensar, ele pode se sentir inseguro e desistir da compra, ou resolver pesquisar melhor e escapar pelos seus dedos vendedores.
Evitar que o cliente saia da negociação sem tê-la concluído é a principal função do vendedor e para isso, é preciso fazer a leitura correta do cliente e do veículo ideal para as suas necessidades.
Uma boa estratégia é oferecer, primeiro, o que faz com que o cliente se sinta confortável e seguro, como por exemplo, os principais e melhores carros populares do mercado.
Se nenhum deles interessar ao cliente, você pode ir coletando suas objeções para oferecer um veículo que tenha a configuração que ele procura.
Um exemplo para quem ainda não sabe como iniciar a aplicação dessa estratégia pode ser fazer uma busca em sites que ofereçam listas dos carros mais populares, como o Review Auto ou qualquer outro no mesmo estilo.
Mostrar essa lista para o cliente pode embasar a sua sugestão, fazendo com que ele perceba que você não está lançando o famoso “papo de vendedor”, mas indicando a ele as melhores escolhas para a compra.
Vale apontar que o segmento automotivo está enfrentando uma crise de proporções gigantescas desde 2020, quando a pandemia se iniciou, e, portanto, é de suma importância compreender as necessidades e os receios dos clientes de não conseguirem arcar com o compromisso da compra do veículo.
Em 2020, uma empresa muito relevante no segmento automotivo apresentou ao público uma pesquisa que informava que 89% das pessoas entrevistadas desejavam comprar um carro novo, mas que 45% desistiram de realizar esse desejo, por causa das inseguranças causadas pela pandemia.
Ser empático com o cliente é fundamental para fazê-lo confiar em você e fechar uma compra, tendo a certeza que mesmo que ele encontre o mesmo veículo por um preço inferior em outro momento, ele se sentirá confortável com a escolha que fez, pois comprou com alguém que demonstrou preocupação com suas questões e que provavelmente solucionará qualquer problema que ele possa vir a ter com seu veículo.
Vender é aprender todo dia e ouvir mais do que falar!
O estereótipo do vendedor é de alguém que fala muito e ouve pouco. Esse “cara” é considerado um falastrão e, muitas vezes, alguém disposto a mentir para atingir suas metas.
Quem não quer entrar de cabeça nesse perfil, precisa ouvir o cliente muito mais do que falar.
Se você procura uma maneira de entregar ao cliente o que ele pede e um pouco mais, não terá que convencê-lo a concluir uma compra com você.
Redação: Bruna Bozano